موفقیت در بازاریابی رابطه ای نیز همچون تمام تکنیک های بازاریابی، مستلزم رعایت پیش نیازهایی است که نتایج آن را  به صورت مستقیم تحت تاثیر قرار می دهد. در این مطلب قصد داریم در رابطه با 5 پیش نیاز اجرای بازاریابی رابطه ای موفق صحبت کنیم:

 

1) درک انتظارات مشتریان
انتظارات مشتریان طی زمان در حال تغییر و تحول اند. از این رو، برای اجرای بازاریابی رابطه ای موفق نیاز است تا جریانی پیوسته از اطلاعات درباره انتظارات و ترجیحات مشتریان در دسترس قرار گیرد. برخی از محققان حوزه مدیریت معتقدند مدیران همیشه درک واضحی از نیازها و انتظارات مشتریان ندارند.
وجود لایه های مدیریتی متعدد سبب بروز مشکلات زیاد در درک انتظارات مشتریان و برقرار نشدن رابطه ای خوب با آنها می شود.

 

2) وجود سیستمهای اطلاعاتی قوی برای کسب، ذخیره سازی و به کارگیری اطلاعات مشتریان:
سیستم های اطلاعاتی غیر رایانه ای یا سنتی شاید جوابگوی تعداد کم مشتریان محلی باشند، اما برای اینکه بتوان داده های انبوه مشتریان را سازمان دهی کرد، نیاز است تا از سیستم های اطلاعاتی پیشرفته تری بهره برد. بدون استقرار سیستم های اطلاعاتی نمی توان از داده های مشتریان برای برقراری ارتباط مؤثر با آنان، تشخیص مشتریان در حال ریزش، ارائه پیشنهادهای جذاب به گروه های مختلف مشتریان، گروه بندی مشتریان در پورتفولیوها و در کل، اجرای کار کردهای عملیاتی بازاریابی رابطه ای استفاده کرد

 

3) باز آفرینی ساختار سازمانی حامی بازاریابی رابطه ای:
بازاریابی سنتی به چارچوب یک واحد سازمانی محدود است، اما بازاریابی رابطه ای همچون روحی در همه پیکره سازمان جریان دارد. برای پاسخ گویی بهتر به مشتریان و مشتری محور بودن، دیگر ساختارهای سنتی مبتنی بر وظیفه جوابگو نیستند، بلکه ساختارهای تیمی، مناسب تر به نظر می رسند. تخصص گرایی کارکنان در عصر بازاریابی رابطه ای بسیار محدود کننده است و داشتن مهارتها و دانش های متنوع برای پاسخگو بودن به مشتریان ضروری است. همچنین، ساختار پاداش دهی نیز باید تغییر کند. ساختار پاداش دهی بسیاری از سازمان ها مبتنی بر حقوق پایه و درصدی حقوق متغیر است، اما برای موفقیت در رقابت کسب و کارهای امروزی، باید برای کارکنان از طریق فراهم کردن پاداش در زمینه جلوگیری از ریزش مشتریان، افزایش سودآوری مشتری و افزایش سهم جیب مشتریان، پاداش در نظر گرفته شود. [م] 

 

4) فرهنگ سازمانی پشتیبان بازاریابی رابطه ای:
بسیاری معتقدند تغییر رویکرد از بازاریابی سنتی به بازاریابی رابطه ای بیش از همه متغیرهای سازمان، فرهنگ سازمانی را تحت تاثیر قرار می دهد [م]
مشتری مداری بدون ایجاد تغییرات اساسی در فرهنگ سودمحور سازمانها، ناممکن است. اولویت های بازاریابی باید تغییر یابد و حفظ مشتری در اولویت نخست قرار گیرد. فرهنگ فرد محوری باید جای خود را به فرهنگ تیمی و گروهی بدهد، زیرا بدون بهره گیری از خرد جمعی نمی توان به طور مؤثر به مشتریان خدمات رسانی کرد.

 

5) بازاریابی داخلی:
بازاریابی داخلی نیز یکی دیگر از پیش نیازهای بازاریابی رابطه ای موفق به شمار می رود. هدف از بازاریابی داخلی، القای فرهنگ مشتری مداری به کارکنان، ایجاد انگیزه برای آنان به منظور اجرای استراتژی های بازاریابی رابطه ای و توسعه آن ها و پذیرش مفروضات بازاریابی رابطه ای است. بی توجھی به این مهم، بازاریابی رابطه ای را در عمل با مشکل مواجه می سازد.

 

این مطلب را با دوستان خود به اشتراک بگذارید (لینک کوتاه): rmcg.ir/2003