در جدیدترین تحقیق گروه مشاوران بوستون از ۱۵۰۰۰ مشتری در سرتاسر استرالیا، چین، فرانسه، آلمان، ژاپن و ایالات‌متحده، معلوم شد تصمیم به خرید بین مشتریان شرق و غرب تفاوت قابل‌ملاحظه‌ای دارد. این گزارش به نحوه تأثیر کوید ۱۹ در رفتار مشتری اشاره می‌کند و سعی دارد ارتباطی بین نیازها و محرک‌هایی پیدا کند که درنهایت به خرید منجر می‌شود.
ذهنیت مصرف‌کننده به‌شدت بومی‌سازی شده است
نتایج این بررسی نشان می‌دهد علی‌رغم جهانی‌سازی در دهه‌های اخیر، نگرش و رفتار مشتری در میان شرق و غرب به‌شدت به محل زندگی آن‌ها برمی‌گردد. این یافته‌ها مخصوصاً در ارتباط بااهمیت مشتریان به درک عموم می‌دهند، معنی پیدا می‌کنند: ۸۶٪ از مصرف کندگان چینی گفته‌اند که نظر عموم برایشان مهم است. این آمار را مقایسه کنید با مصرف‌کنندگان چهار کشور غربی که حدود ۳۴٪ آن‌ها نظر بقیه برایشان اهمیت داشت. به همین صورت، ۸۸٪ از مصرف‌کنندگان چینی نظر مثبتی نسبت به فناوری داشته‌اند در حالیکه مشتریان غربی در مود حریم خصوصی‌شان به‌شدت نگران بودند.در میان مشتریان غربی، آمریکایی‌ها تنها ملتی بودند که به مسائل مذهبی برایشان بسیار مهم بود.
سرمایه‌گذاری بر روی درک تفاوت‌های محلی برای شرکت‌ها حیاتی است. به‌عنوان‌مثال، مصرف‌کنندگان چینی اذعان داشته‌اند که بهداشت و کیفیت جنس به هنگام خرید تنقلات برایشان بسیار مهم است، اما فرانسوی‌ها چنین چیزی برایشان اهمیت چندانی نداشت. حتی در دسته‌بندی‌هایی مثل سفر تفریحی، خریدهای لوکس، و محتویات دیجیتال- که اغلب نیازها در حیطه جهانی شبیه به هم هستند- تفاوت و تمایزاتی در میان بازارها مشاهده‌شده است.
یافته‌های این بررسی حاکی از تفاوت نیازها و نگرش‌هایی است که کشور به کشور در میان نسل زد(Gen Z) نیز وجود دارد. درنتیجه تکیه بیش‌ازحد بر تبلیغات جهانی می‌تواند وپیام واحد می‌تواند نوعی ریسک به‌حساب آید. بهارادوا مدیر و شریک تجاری و نیز سرپرست دپارتمان تحقیقات مشتری بی سی جی می‌گوید:«باور رایجی در میان شرکت‌ها وجود دارد که نسل زد در سرتاسر جهان به یک شیوه تصمیم به خرید می‌گیرند. تحقیق ما ثابت کرده است که این باور نادرست است.تفاوت‌های نگرشی در میان مصرف‌کنندگان جوان کشور به کشور متمایز است، درست مثل نسل قبلی‌شان. در نظر گرفتن این تفاوت‌های ظریف برای برندها مهم است چرا که این عوامل نقش مهمی در انتخاب نهایی مشتری بازی می‌کنند.»
زمینه مکمل تصویر است
درست است که ذهنیت مصرف‌کننده و دموگرافی هریک به تنهایی از اهمیت بالایی برخوردار است اما محرک های اولیه خرید و تصمیم به خرید نیستند. به‌عنوان‌مثال، اگرچه اکثر مصرف‌کنندگان در سرتاسر جهان موافقند که ارزش درازای پول بسیار مهم است،اما تنها اقلیت کوچکی هستند که گفته‌اند ارزش برایشان در آخرین خرید ماشین یا مهمانی‌شان مهم بوده است. نکته جالب‌تر آنکه ۵۲٪ از مصرف‌کنندگان گفته‌اند به هنگام خریدهای روزانه شان اجناس سازگار با محیط‌زیست را انتخاب می‌کنند اما در عمل آخرین خرید هایشان نشان می داد که ارزش و کیفیت مهم تر از محیط زیست است.
تغییرات در زمینه در نحوه انتخاب مصرف‌کننده تأثیر می‌گذارد. به‌عنوان‌مثال، اگر مصرف‌کننده بخواهد تنها شام بخورد یا با دوستانش قطعاً انتخاب‌های متفاوتی خواهد داشت. پیچیدگی اقتصاد جهانی در حال رشد کردن است و هم‌زمان با آن رفتار مصرف‌کنندگان تغییر می‌کند. لائورن تایلر می‌گوید:«شرکت‌هایی که نیازهای مصرف‌کنندگان و شیوه تصمیم‌گیری‌شان را به خوب بشناسند، و با استراتژی بازار-خاص لحظات تقاضای مشتریان را هدف قرار دهند می‌توانند در آینده سهم بازار خوبی را از آن خود کنند.»
لینک زیر را با دوستان خود به اشتراک بگذارید: rmcg.ir/10014