بر طبق جدیدترین تحقیقات، شرایط معمولاً تأثیرگذارترین عامل در انتخاب‌های مصرف‌کننده است، اما چرا؟
این مقاله به مبحث انتخاب مشتری می پردازد، وب سایت businessinsider به نقل از مقاله ی گروه مشاوران بوستون می گوید: درست است مشتریان به شما می گویند که قیمت جنس و ارزش آن به نسبت قیمت، برای آن ها مهم است اما عملا وقتی از آن ها سوال بشود مهمترین نیازی که به هنگام خرید یک کامپیوتر شخصی در خود احساس کردید چه بوده است، حتی قیمت هم به سختی در رده سه دلیل نخست قرار می گیرد.
ارزش های مشتریان با رفتارشان تفاوت دارد
چرا میان اظهارات مشتریان و عملکرد نهایی شان تا این حد فاصله است؟ قضیه این نیست که آن ها به محیط یا قیمت محصول اهمیت نمی دهند. اما وقتی تمام عواملی را که در تصمیم نهایی برای خرید دخیل هستند در کنار هم می گذارید، متوجه می شوید معمولا این مشتریان نیستند که تصمیم می گیرند، بلکه شرایط برای آن ها تصمیم می گیرد.
برطبق جدیدترین تحقیقات انجام شده توسط گروه مشاوران بوستون، شرایط – از قبیل زمان روز، اینکه خرید هدیه باشد یا چه کسی در آن هنگام با شماست- نقش مهمتری در تصمیم نهایی خرید دارد.شرایط خیلی بیش از تصور ما و حتی بیشتر از دموگرافی وگرایش مشتریان به دسته بندی های خاص تاثیر گذار است.
شرکت ها همواره در حال بررسی نحوه انتخاب محصول از سوی مشتری هستنند. آن ها با داده های دموگرافی و انجام نظرسنجی سعی می کنند رفتار مشتری را بفهمند. درک این مقوله بسیار مهم است چرا که کشورها پس از بحران کوید ۱۹ در وضعیت بهبود قرار گرفته اند- و خطر از دست دادن تریلیون ها دلار با توجه به تغییر تقاضا در میان است.
گرایشات مشتری تنها عامل تصمیم گیری نیست
یکی از یافته های کلیدی این تحقیقات این است که دموگرافی و گرایشات مهم هستند اما کاملا نمی توانند تصمیم نهایی خرید را توضیح دهند. شرکت ها همچنین باید نحوه تاثیر گذاری شرایط بر آن لحظه طلایی را بدانند، زمانی که مشتری در حال سبک سنگین کردن محصول است. درغیر این صورت در بازار هدف خود احتمالا با زیان مواجه می شوند.
آگاهی نسبت به قیمت و ارزش محصول مثال بسیار عالی است. مطالعات گروه مشاوران بوستون نشان داده است که همبستگی اندکی میان ارزش پولی محصول و تصمیم نهایی خرید وجود دارد. به عنوان مثال، نزدیک به ۷۰٪ مشتریان در آلمان اظهار داشته اند که قیمت برایشان مهم است. اما تنها ۲۵٪ آن ها قیمت را در رده ی سه نیاز اصلی به هنگام خرید محصول عنوان کردند.تنها ۹٪ عنوان کرده اند که قیمت در آخرین محصولی که خریده اند برایشان مهم بوده است.
نقش قدرتمند شرایط
شرایط، مخصوصا بر روی محصولات یا خدماتی تاثیر گذارند که استفاده از آن ها رایج تر و قیمت آن ارزان تر است. تصمیم به خرید از رستوران و یا خریدن تنقلات در وهله ی اول بستگی به شرایط دارد. در حالیکه مشتریان ممکن است تصویر غذاخوری خاصی را جذاب بدانند، اما مبلغ سفارششان بیشتر به کسی که آن ها را همراهی می کند، زمان روز و مناسبت بستگی دارد.
شرایط همچنین بر نحوه پرداخت مشتری تصمیم می گذارد. مشتریان تنها زمانی به قیمت دقت می کنند که تنها یا با بچه هایشان هستند. آن ها معمولا در آغاز روز یکشنبه( آغاز تعطیلی هفته) بیشتر از سه شنبه خرج می کنند. یعنی برندهای خدمات غذایی بهتر است حداقل به اندازه لحظه مصرف به شخصیت و احساسات مشتری توجه کنند.
شرایط حتی بر روی خریدها در دسته بندی با قیمت بالا نیز تاثیر گذاراست، جاییکه خرید باپرسونای شخص رابطه مستقیم دارد-مثل ماشین. همیشه شنیده ایم که می گویند:«ماشین نشانه شخصیت شماست». اما دو تا از تاثیر گذارترین محرک های خرید کاملا به شرایط بستگی دارند: اینکه فرد ماشین را برای اولین بار می خرد و یا فرد این ماشین را به چه منظور می خرد، به عنوان مثال شاید ماشین برای سفر انتخاب شود.
چگونه برند ها می توانند این مسئله را در کارشان به کار برند؟
مفاهیم کلیدی برای برند ها چیست؟ یکی اینکه بازاریابان نیاز دارند میان گفته های مردم مبنی بر ارزش هایشان به هنگام خرید و رفتاری که واقعا از خود بروز می دهند، توازن برقرارکنند. دیگر آنکه شرکت ها باید فرض را بر این بگذارند که می توانند با توجه به نیازهای عاطفی مشتریان و جذاب نشان دادن محصول ،۱۰۰٪ جیب مشتری را از آن خود کنند.حتی مشتریان وفادار هم تحت شرایط مختلف انتخاب متفاوتی دارند.
برندها می توانند سهم بازار بیشتری را با محصول، قیمت گذاری، و استراتژی های جایگاه یابی از آن خود کنند. تنها باید بدانند چه هنگام، کجا و با چه کسی، محصول خریداری و مصرف می شود. درک روشتن تر از عوامل موثر بر تصمیم نهایی خرید برای محصولات خاص در بازارهای خاص می تواند به افزایش رشد شرکت ها در این دوره های پر چالش منجر شود.
لینک زیر را با دوستان خود به اشتراک بگذارید.